9. ESTUDO DE MERCADO

 

O QUE É MERCADO

 

Mercado é a relação entre a oferta . pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços . e a procura . pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.

 

Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio, para atuar nesta relação (oferta e procura), significa dizer que se dispõe a desempenhar um novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura) para atuar do lado da oferta.

 

Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção a componentes de mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta às mudanças mais significativas que possam ocorrer no mercado.

Para tanto, o empresário deverá buscar informações que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor possível os seguintes mercados:

 

1. Mercado Consumidor;

2. Mercado Concorrente;

3. Mercado Fornecedor.                       

 

 

MERCADO CONSUMIDOR

 

Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma empresa (ou uma pessoa) vende.

 

Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado específicos que desejam ser conquistados e,também, mostrará os caminhos para alcançá-los.

 

Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo),devemos levar em consideração os seguintes pontos:

 

 

DESCRIÇÃO DEMOGRÁFICA

 

Auxilia na definição do perfil estatístico do público alvo:

 

a) Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade, se tem casa própria etc.

 

b) Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento, número de empregados, número de filiais etc.

 

DESCRIÇÃO GEOGRÁFICA

 

A região que se pretende atender (área específica de uma cidade, a cidade inteira, uma região do Estado, todo uma região do país, todo o País ou parte do mercado internacional)

 

DESCRIÇÃO PSICOLÓGICA

 

. As atividades: o que os indivíduos fazem e como usufruem do tempo livre;

. Os interesses: o que é importante;

. As opiniões: o que pensam.

 

A psicologia tem interesse direto e principalmente em consumidores.

 

Não basta mais observar os comportamentos de consumo, mas tenta-se compreender as razões que podem tê-los motivado e estas razões são encontradas não somente nas características sociodemográficas, mas levam em consideração as diferentes personalidades dos consumidores.

 

Descrição dos fatores decisivos para a compra

 

Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia?

 

MERCADO CONCORRENTE

 

São mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no Mercado Consumidor pelo empresário.

 

Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros dos concorrentes.

 

Avaliá-los em profundidade significa dizer que estamos não somente sintonizados com a nossa realidade, mas também com a viabilidade futura de nosso negócio.

 

Ao fazer uma busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar essas informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos:

 

QUEM SÃO OS CONCORRENTES

 

Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar claro. Por exemplo: no caso de uma farmácia, não quer dizer que todas as farmácias da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes.

 

TAMANHO DOS CONCORRENTES

 

Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes.

Quem é considerado o líder do mercado-alvo?

 

POSIÇÃO COMPETITIVA

 

Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço é melhor. Contudo, outros fatores interferem na sua competitividade frente à concorrência. Talvez eles tenham capacidade de conseguir melhores preços junto aos fornecedores em função do volume de compras, ou a marca deles é mais antiga e / ou conhecida e os clientes optem pela credibilidade em vez do preço da concorrência:

 

FATORES DE PERCEPÇÃO DOS CLIENTES

 

a) Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como durabilidade,

satisfação das necessidades, comodidade de embalagem, imagem

das empresas no mercado com relação a este quesito.

b) Preço: Qual a importância do preço para os clientes? Qual a

posição de seus preços com relação a seus concorrentes em média (em

%)? São mais altos ou mais baixos? Como isso poderá afetar o desempenho das vendas?

c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos, horários de atendimento, serviços de assistência técnica etc.

 

FATORES ESTRATÉGICOS

 

a) Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com a sua posição atual? Possui metas bem definidas? Nossas ações interferirão no alcance destas metas levando os concorrentes a tomar atitudes defensivas ou retaliações?

b) Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em conseguir recursos junto a instituições financeiras.

c) Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos principais concorrentes de conseguir condições mais favoráveis nas negociações junto a fornecedores e clientes?

d) Parcerias estratégicas: As empresas instaladas atualmente no mercado alvo apresentam uma convivência pacífica entre elas, regulamentada por acordos (formais e informais), ou, ao contrário, há uma disputa entre elas visando melhorar o seu posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito dessas disputas entre as empresas líderes? Você representará uma ameaça (novo entrante) para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem acordos estratégicos (parcerias) para barrar a sua entrada no mercado?

e) Posição no mercado: O principal concorrente é um líder consolidado que procura manter sua posição? É uma empresa agressiva que deseja aumentar sua participação no mercado? Em que se baseia a liderança desse concorrente?

 

MERCADO FORNECEDOR

 

Ações que abastece a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento.

 

É necessário determinar quais são os seus principais fornecedores, quais as características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.

 

Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma tabela com as informações dos nossos fornecedores:

 

Passo 1:

Fazer uma lista dos produtos mais importantes que serão comprados pela empresa.

 

Passo 2:

Definir de quem serão compradas mercadorias ou matérias-primas.

 

Passo 3:

Saber quais são as condições básicas de negociações impostas por ele (quantidade mínima de compra, prazo de entrega, prazo de pagamento, preço).

 

Passo 4:

Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em termos estratégicos (parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados etc.).