10. UMA FERRAMENTA DE TRABALHO CHAMADA MARKETING

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O CONCEITO DE MARKETING

 

Marketing é uma orientação direcional que considera como papel principal da empresa (ou de qualquer outra entidade) descobrir necessidades, carências e valores de um mercado-alvo e adaptar-se para satisfazê-lo de forma mais eficaz e eficiente que os seus concorrentes.

 

Sendo assim, uma ação de marketing envolve a compreensão do mercado a fim de melhorar a relação entre a empresa e seus clientes.

 

PLANO DE MARKETING

 

Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o .Marketing. O tipo de mensagem transmitida ao consumidor para motivá-lo a comprar o seu produto ou serviço deve abranger alguns aspectos que são determinantes na decisão de compra do cliente.

 

Os consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos ao longo destes anos e procuram aquilo que satisfaça não apenas uma necessidade imediata, mas que contribua para uma sensação global e duradoura de bem-estar.

 

Para definir a linha a ser utilizada na mensagem que deverá comunicar ao público, bem como as ações de .Marketing. que lhe garantam atingir o seu mercado, existem fatores importantes que os clientes levam em consideração na escolha de um produto ou serviço. Desta forma, os clientes é que deverão nortear a estratégia de .Marketing.

 

Especialistas tradicionais destacam os elementos descritos a seguir como os quatro P.s do .Marketing:

 

Preço: Deve estar de acordo com o mercado e com o valor que o consumidor está disposto a pagar. Exemplos de itens que podem ser avaliados:

. Nível de preço praticado;

. Reação dos clientes em função do preço;

. Política de Descontos e Promoções;

. Política de preços em relação à concorrência; e . Redução de custos para diminuir preço.

 

Produto: É aquilo que temos para vender, produto ou serviço.

Quando nos referimos ao produto, devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade e seus benefícios. Exemplos de itens que podem ser avaliados:

. Razão pela qual esse produto / serviço é consumido.

. Tipos de produtos que concorrem em vendas.

 

Ponto: O produto deve ser convenientemente distribuído para que

possa estar disponível quando o consumidor resolver adquirí-lo. Entre vários aspectos a serem analisados, sugerimos alguns abaixo:

 

. O produto é vendido em áreas urbanas ou rurais;

. Tipo de ponto de venda onde é vendido o produto;

 

. Tipos de canais de distribuição.

 

Promoção: São os esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou seja, predispor o consumidor à compra. O termo promoção refere-se a todo tipo de comunicação com o mercado que a empresa pratica. Portanto, deve-se avaliar:

. A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com o mercado?

. Participação em eventos junto à comunidade local ou em feiras e exposições.

. Promoção junto ao ponto-de-venda;

. Outros esforços.

 

Analisando os 4 pontos destacados acima, o empreendedor atender á a esses requisitos a partir do momento em que conseguir respostas afirmativas às seguintes questões:

 

1. O cliente sentirá a sensação de estar pagando um preço justo pelo produto ou serviço?

 

2. Existe uma necessidade real do cliente e a mensagem transmitir á a ele a sensação de que esta necessidade será satisfeita ao adquirir o produto / serviço?

 

3. Ele sente que está recebendo um benefício perceptível significativamente maior que aquele oferecido por formas concorrentes de satisfazer à mesma necessidade básica?

 

4. Houve o cuidado para oferecer ao cliente a localização, conforto e decoração adequados ou houve a criação de estratégias de distribuição que permitirão a chegada o reduto até o cliente?

 

5. Houve a identificação do tipo de veículo (rádio, jornal, revista e outros) e a forma de utilização para tornar todas estas mensagens de domínio público?

 

DETERMINAÇÃO DE PREÇOS

 

A determinação de preços depende do conhecimento da estrutura de custos da empresa. A formação destes preços tem uma dificuldade maior quando o produto é inédito; entretanto, quando o produto já existe no mercado ou mesmo há um similar, podem ser seguidas as Orientações ditadas pelo mercado.

 

A determinação do preço de venda deve ser feita levando-se em conta muitos fatores, dentre eles:

 

Custo: Deve-se conhecer bem os custos da sua empresa para que não se acabe vendendo com prejuízo.

 

Percepção dos consumidores: As opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores da classe A ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que freqüenta seu estabelecimento (caso de bares e restaurantes). Concorrência: Este, logicamente, é um fator importante a ser considerado na determinação de preços. Isto deve ser feito no contexto de operação total do negócio e no ambiente em que se está atuando.

 

É necessário saber por que a concorrência está praticando determinada política de preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.

 

PROJEÇÃO DE VENDAS

 

Esta não é uma tarefa fácil, principalmente se o negócio que se está montando é novo e não há um histórico a se basear. Deve-se lembrar que é preciso prever o faturamento inicial do empreendimento para atestar a sua viabilidade. Se o negócio for Indústria, deve ser calculada a capacidade de produção, caso haja mercado para consumir tudo o que puder produzir. Uma empresa comercial e de serviços também deverá estimar o volume de vendas ideal para a consecução de metas.

 

Fica então, a pergunta: que volume de vendas a empresa irá atingir na fase inicial?

 

Não existe uma fórmula mágica que se possa usar para projetar vendas. No entanto, pode-se utilizar alguns métodos que o ajudarão a chegar a uma estimativa razoável:

 

Pesquisa e comparação com negócios similares: Fazendo-se um estudo de mercado da região/cidade/bairro em que se pode atuar ou até mesmo em que já se está atuando (para detectar possíveis mudanças),teremos uma noção de potencial de compra.

Caso haja capital para isto, pode-se encomendar uma pesquisa de mercado que dará base à sua previsão de vendas. Ao optar por esta alternativa, o empreendedor deverá ter bastante cuidado na escolha do fornecedor deste serviço.

 

Vendas em períodos anteriores: Caso o negócio já esteja estabelecido,uma forma prática de projetar vendas é comparar com o histórico registrado em períodos anteriores e projetar a expansão de vendas que se queira atingir. Ao fazer essas projeções é importante avaliar o estágio em que se encontra o mercado para o seu ramo. É um mercado em expansão, encontra-se estável ou está em declínio?

 

Estes cuidados indicarão a capacidade de resposta do mercado e dimensionarão, para o empreendedor, o esforço de vendas que será exigido para a concretização das metas estabelecidas.

 

Vendas repetidas considerando ciclo de compra dos clientes:

 

Através do Ciclo de Compra dos Clientes poderemos separar aqueles clientes cujas compras se repetem a cada quinzena, mês, semestre ou ano. Avaliando como se comportam essas compras (crescimento, satisfação, formas de liquidação, fidelidade etc.), poderão ser projetadas as vendas com uma grande margem de segurança.